Channel-Mix / OTA-Anteil – vollständige Definition
Kurz: Der Channel-Mix beschreibt die Verteilung der Zimmerbuchungen auf die verschiedenen Vertriebskanäle (OTA, Direktbuchung, GDS, Gruppen, Walk-in). Der OTA-Anteil als wichtigste Einzelgröße zeigt, welcher Prozentsatz des Logis-Umsatzes über Online-Reiseagenturen – und damit mit Provisionskosten – generiert wird.
Definition.
Der Channel-Mix ist keine einzelne Kennzahl, sondern eine Verteilungsanalyse: Er zeigt, über welche Buchungskanäle ein Hotel seinen Umsatz erzielt – und zu welchen Kosten. Buchungen über OTA-Plattformen sind mit Provisionen von typischerweise 15 bis 25 Prozent belastet; Direktbuchungen über die hoteleigene Website oder per Telefon fallen dagegen erheblich günstiger aus. Ein hoher OTA-Anteil kann auf Marktreichweite hindeuten – oder auf mangelnde Direktvertriebsstrategie.
Formel.
OTA-Anteil = OTA-Umsatz / Logis-Umsatz × 100 %
Effektiver OTA-Nettoerlös = OTA-Zimmerrate × (1 − OTA-Provision)
Praxis-Hinweis.
Der OTA-Anteil bei inhabergeführten DACH-Hotels schwankt stark – häufig zwischen 20 und 65 Prozent des Logis-Umsatzes, je nach Segment und Lage. Ein Wert, den viele Häuser nicht steuern – er ist einfach historisch gewachsen. Der Channel-Mix ist keine statische Reportinggröße, sondern ein aktives Steuerungsinstrument. Eine Verschiebung von OTA- zu Direktbuchungen um fünf Prozentpunkte kann – je nach Provisionshöhe und Volumen – eine spürbare Ergebnisverbesserung ohne Umsatzwachstum bedeuten. Die Steuerung erfolgt typischerweise zusammen mit Pickup-Analysen.
Jede OTA-Buchung ist bequem und hat ihren Preis – buchstäblich. Wer den Channel-Mix nicht kennt, weiß nicht, wie teuer sein Umsatz wirklich ist. Das ist keine Kritik an OTAs. Das ist Controlling.
– Maximilian Bräu